by 믿었던 협력 파트너에게 배신을 당하는 일. 뼈아프지만 종종 일어난다. 특히 시장에서의 경쟁강도가 높아지면 더 자주 벌어진다. 연구자들도 협력 파트너의 배신이라는 주제에 관심을 가지고 다양한 분석을 수행했지만, 많은 경우 협력관계 내부에서의 배신에 대해서만 이야기를 했었다. 이번 연구는 협력을 통해 배운 지식을 활용해 협력영역 밖 시장에서 파트너를 배신하는 사례에 대해 이야기 해보려 한다.
1. 모험적 협력 수준이 중간에 있을 때 파트너와 시장에서 가장 치열하게 경쟁한다
저자들은 모험적 협력에 주목한다. 모험적 협력이란 새로운 지식을 찾기 위한 협력인데, 이 경우 공유해야 하는 지식이 많기 때문에 파트너와의 협력이 긴밀해지는 경향이 있다. 예를 들어 R&D 협력이 그렇다. 특정 파트너 기업과의 협력 건수 중 모험적 협력 건수의 비율이 중간 아래일 경우, 파트너와 아직은 긴밀한 협력을 하지는 않는다고 생각할 수 있다. 즉, 나와 파트너는 아직 서먹한 관계이기 때문에 계약서에 나온 대로만 협력활동을 진행한다. 아직은 배신에 대한 부담 없이 협력과정에서 얻은 지식을 이용해 시장에서 파트너와 경쟁 할 수 있다.
하지만 모험적 협력의 비율이 중간 이상이 되면 파트너와의 관계가 긴밀해지기 시작한다. 신뢰에 기반해서 협력활동이 진행되기 때문에 아무래도 시장에서 경쟁을 하기에 부담이 크다 (예를 들어 반격당할 위험도 증가). 결국 모험적 협력 수준이 중간수준일 때 파트너와 시장에서 경쟁할 유인이 가장 커진다 (아래 그림 참고. 데이터 분석 결과).
2. 그런데 3가지 조건에 따라 앞의 상황이 변한다
첫째, 협력 파트너와 기존에 협력했던 경험이 많다면 전반적으로 경쟁을 하게 되는 확률이 낮아진다. 과거 경험으로 친해진 친구를 배신하기는 더 어렵기 때문이다. 둘째, 전체 협력 네트워크에서의 위치도 영향을 준다. 만일 전체 협력관계를 봤을 때, 자신이 네트워크 한 가운데 있다고 가정해보자. 이 경우 지금 파트너 말고도 협력할 대상은 많다. 즉, 협력 파트너와 일이 뒤틀려 싸운다고 해도, 대안이 많다. 배신에 대한 부담감이 낮아질 수 있기 때문에 전반적인 경쟁강도가 높아진다. 셋째, 제3의 협력파트너를 많이 공유할수록 전반적인 경쟁강도가 낮아진다. 그들 안에서의 평판이 중요해지면서 배신에 대한 부담감이 커지기 때문이다.
3. 연구의 의미
기존의 협력에 관한 연구에서는 아무래도 협력이 파트너 사이의 신뢰를 증가시키기 때문에 협력 이후에도 두 파트너가 협력적 관계를 유지하는 선순환 관계에 대해 분석이 집중되었다. 하지만 최근에는 파트너와의 협력과 경쟁 모두를 강조하는 연구가 점점 주목을 받고 있다. 시장경제에서 영원한 친구는 없는 것이다.
4. 연구방법
저자들은 미국 제약산업에서의 1984년부터 2003년까지 협력 데이터를 수집했다. 독립변수는 특정 기업과의 협력건수에서 R&D 협력의 비율을 계산해 사용했다. 종속변수는 파트너 기업의 시장 세그먼트에 출시하는 제품 총 건수 등을 이용해 측정했다.
Cui V, Yang H, Vertinsky I. 2018. Attacking your partners: Strategic alliances and competition between partners in product markets. Strategic Management Journal 39(12): 3116-3139.
